商業模式的起手式

2017-04-18 08:02 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

商業模式畫布中每一個方格都代表著成千上萬種可能性和替代方案，創業者要做的就是找到最佳的那一個。

近年來在我們北大創業訓練營開展“精益創業”的深度輔導，在感佩大家的學習意愿和學習能力之外，也發現我們的創業輔導過程還可以更“精益”：比如，在我們私董滙深度輔導過程中，尤其是“想明白”（商業模式）的過程中，很多創業學員由于對“商業模式畫布”的基本操作方法不太熟悉，以至于在有限的時間內，我不得不花更多的時間幫助大家了解并學會使用該工具，占用了不少創業項目深度研討的時間，有些可惜！于是我們結合實踐，共同研發了“商業模式畫布基礎課程”，把工具類和知識類的教學內容“下沉”，這樣，等大家對這些“想明白”、“說明白”的基本原理和基本方法諳熟于胸之后，能騰出更多時間和注意力更深度打磨自己的生意，項目和團隊……

我們目標只有一個：讓創業過程更加精益！

創業的朋友應該從何處入手去設計商業模式或進行商業模式的創新呢？

總體說來，商業模式的9個要素：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、關鍵業務、核心資源、重要伙伴、成本結構，其中任何一個要素都可能成為起點。當然，不管從哪里出發，客戶價值是整個商業模式的“原點“與”終點“。

商業模式畫布則將商業模式中的這9個元素標準化成9個模塊，并強調元素間的相互作用。

客戶細分——企業或機構所服務的一個或多個客戶分類群體。

價值主張——通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。

渠道通路——通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。

客戶關系——在每一個客戶細分市場建立和維系客戶關系。

收入來源——收入來源產生于成功提供給客戶的價值主張。

核心資源——核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產。

關鍵業務——通過執行一些關鍵業務活動，運轉商業模式。

重要伙伴——有些業務要外包，而另外一些資源需要從企業外部獲得。

成本結構——商業模式上述要素所引發的成本構成。

創業者往往是在一片混沌中設計自己的商業模式的，還不可能有這么清晰的思維，即使有一些轉型期的資深老板也不一定有清晰的觀察。也就是說，很多人還找不到前面的四把鑰匙（客戶細分、核心資源、收入來源、價值鏈重構）。在這種情況下，該從哪里入手設計或創新自己的商業模式呢？

一般而言，我們從以下四個角度入手來設計商業模式或對商業模式進行創新：

資源或技術角度

我手中有什么？是擁有某些特定的核心資源，如零售系統的供應鏈資源（像名創優品）、金融運營資源（91金融）、礦山或土地資源（最為常見的）等，或者擁有特殊的技術（專利或非專利的可以商業化的技術）等。

這是最容易起步的，也是最容易想到的。不過，這也是最容易給人以誤導的，為了資源和技術不浪費，而設計不合理的商業模式。避免此類誤導最為重要的一個方法，要認真分析你擁有的所謂資源和技術以下幾個問題：

第一，這些資源和技術能夠帶來多大的市場空間？

第二，這些資源和技術，是用戶或客戶需要的嗎？

第三，這些資源和技術商業化過程中有沒有致命的短板?比如，土地的性質和手續完備與否，資源的擁有方式是不是靠譜？資源的替代性有多強？等等。

能力或產品角度

我會干什么？既然你手中沒有可利用資源，那就求其次，你會干啥？是會發明相關技術還是會制造某類產品，或者會設計某類事情，等等。

總之，你得有些能力吧？劉強東創業時期，啥資源也沒有，窮小子一個，但人家是人大學計算機出生，京東初創之時賣電腦配件等被人蒙騙不了，懂得行貨，連公司的管理系統都是自己設計的；馬云，也是啥資源沒有，盡管也不懂網絡，但是人家是英語畢業的，能夠通過辦英語班了解了國內外情況，能夠最早接觸到網絡，能夠用英語熟練的與楊致遠、孫正義進行無縫交流。

一無一技之長，二無產品可說。硬來，代價是很大的。商業模式無法憑空產生。

市場需求角度

你確實找不出什么技能或產品，還堅持創業，堅持搞商業模式創新，那就需要敏感一些，能夠找到市場的空白點，也就是能夠預知或挖掘出客戶或用戶的需求。這是對創業要求最高的一種，同時也是對商業敏感性的一個檢測。黃光裕當年來北京草創國美就是一個商業奇跡。

我們在三亞幫朋友設計的火車頭萬人海鮮廣場也是如此，老板對于三亞海鮮市場需求的敏銳嗅覺是這個海鮮廣場誕生的因，我和我團隊的創意和設計是緣，因緣際會，一個三亞歷史上，甚至全國歷史上，規模最大的海鮮廣場誕生了，春節期間，一天的用餐人數竟然超過35000人，平時，平均每天用餐人數超過了1萬人，名副其實的萬人海鮮廣場。現在，它已經成了三亞市的名片。