如何和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)門店客流量？

2017-03-31 07:18 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

在一條街上，你的店跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店相隔只有100米，你們店鋪面積差不多，開店年限也差不多，可是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每天看起來人流如織，而你家的店卻門可羅雀。為什么？

為什么他家的店比你家客流量大？

為什么他家的店銷售額比你高？

為什么他賺得比你多？

為什么顧客經(jīng)過你的店時(shí)眼睛都是看著天的？

他的店鋪形象比我的店好嗎？

他的商品種類比我豐富嗎？

他的顧客服務(wù)做得比我完善嗎？

因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店更有“感覺”！

為什么你的店鋪生意冷清，而別人店里全是人呢？顧客購買消費(fèi)，都是憑自己的最終感覺來判斷選擇，感覺誰好，就選擇誰。所以，要讓顧客決定來我的店消費(fèi)，必須要滿足他的這些感覺：

1、感覺店里恰好有他想要的產(chǎn)品；

2、感覺在這里買，性價(jià)比就是高，品質(zhì)好，價(jià)格合理，每次消費(fèi)都覺得很值；

3、感覺我的店面形象不錯(cuò)，方方面面很專業(yè)，覺得有保障，值得他信任；

4、感覺在我店里買東西，特別舒適輕松，又好玩，反正就是喜歡。

而想要顧客對(duì)店更有感覺，就要突顯店面在他所接觸的店面當(dāng)中的比較力。主要有以下幾個(gè)比較力的影響：

形象比較。店招醒目，店內(nèi)燈光好，環(huán)境整潔，產(chǎn)品陳列有序，員工形象及笑容好，看上去有氣質(zhì)，有專業(yè)范，比其他的店就是好；

商品比較。顧客想要的產(chǎn)品我都有，而且我店里的比人家的店更多或更精，選擇隨時(shí)可以滿足；

價(jià)格比較。有優(yōu)勢(shì)，顧客買完后總感覺好劃算；

服務(wù)比較。隔壁店的導(dǎo)購象牛皮糖一樣粘著顧客讓她很煩，而在我的店里顧客感覺又輕松，又溫馨，專業(yè)又體貼；

店面品牌比較。顧客們都對(duì)我的店面有好印象，有好口碑。

顧客為什么不進(jìn)店？

老板當(dāng)然希望路人都進(jìn)店。可是，店門口卻有些因素，一直在阻礙路人進(jìn)店。這些障礙因素，老板也許沒在意，也許沒當(dāng)回事。

1、門口有積水

2、上空有滴水

3、空調(diào)外機(jī)吹風(fēng)太大

4、清潔用品放門口

5、店內(nèi)燈光暗淡

6、店內(nèi)有異味飄出

7、店門口不要放椅子

8、店門口墻壁上的小廣告

仔細(xì)研究，為什么你的店不招人喜歡？除了以上經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)方面需要注意，還有一些比較重要的問題需要去系統(tǒng)梳理。這也不是老板自己坐在店里拍腦袋決定的，要做調(diào)查，可參考以下標(biāo)準(zhǔn)和方法：

門店硬件自查

1、查看門店招牌，是否被樹枝等物遮掩，如果遮蓋，應(yīng)設(shè)法清除樹枝等物。店招暴露度應(yīng)不低于50%。

2、檢查招牌最后一次更換和清洗的時(shí)間。

3、檢查主要人流線到門店的距離，如果超過5米，則應(yīng)在門外設(shè)置促銷車、促銷展臺(tái)及裝飾性的店外布置，以吸引顧客光顧。

4、檢查店外宣傳是否生動(dòng)，張貼是否規(guī)范，如果達(dá)不到要求，則應(yīng)重新張貼；如果還有一些可利用的宣傳空間，則應(yīng)增加店外宣傳物品，以使店外宣傳效果最大化。

5、檢查店內(nèi)照明，不論白天還是晚上，如果低于100LUX（照度），則應(yīng)加強(qiáng)燈具配置；如果白天全部燈打開后太過刺眼，則應(yīng)把照明燈進(jìn)行重新分組，設(shè)不同的開關(guān)。

6、檢查店內(nèi)P0P布置是否到位，如果不到位，則應(yīng)采取如下措施：

A、增加店內(nèi)POP；

B、把POP張貼在更能激發(fā)消費(fèi)者購買欲望的地方；

C、清除破舊、污損、過期的宣傳物品。

7、檢查音樂設(shè)備和播放效果。如果音箱安置不合理，應(yīng)重新調(diào)整位置；店內(nèi)音樂不要播放過于嘈雜的音樂，這會(huì)趕跑顧客。

8、檢查店內(nèi)空間利用情況。如果店內(nèi)有超過2.5米寬的通道，或有超過3平方米的非通道空地，則應(yīng)考慮增加貨架、促銷車或堆頭。

市場(chǎng)研究

這個(gè)問題會(huì)決定你這家店鋪的定位。需要根據(jù)店鋪所處的選址，比如社區(qū)店、商圈店等了解店門口人流的結(jié)構(gòu)。

這一問題通常在選址或開張之前就要考慮清楚，但如果生意一直不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，考慮是否是店鋪定位不合適。

顧客調(diào)查研究

1、統(tǒng)計(jì)每天路過店面的顧客數(shù)量以及進(jìn)店的數(shù)量，算出進(jìn)店率；然后自己在自家門前多走幾次，看看有什么理由能夠吸引自己進(jìn)店，可能會(huì)有重大發(fā)現(xiàn)。

2、顧客調(diào)查，詢問進(jìn)店顧客他們進(jìn)店的理由：便利、實(shí)惠、時(shí)尚、新款、品質(zhì)、檔次、服務(wù)、售后等等，進(jìn)而了解本店（品牌）在當(dāng)?shù)匕傩招闹械挠绊懥Α?/div>

3、老顧客有多少？也就是回頭率，店面這樣的顧客占比多不多？如果不多，那就多下功夫在這個(gè)方面，一定是投入少見效快的。

4、還有多少人不知道你家是賣什么的？如果附近道路上行走的顧客有50%以上的人不知道此處有一家你家這樣的店，則應(yīng)在店外增加一些音響設(shè)備或促銷堆頭，或加大宣傳力度，提升店鋪形象認(rèn)知。

5、如果一定范圍內(nèi)個(gè)別消費(fèi)者進(jìn)店消費(fèi)一次后，就不再光顧，則應(yīng)進(jìn)行針對(duì)性地整改。

店內(nèi)商品分析

1、店面的產(chǎn)品定位對(duì)不對(duì)，是不是適合顧客的購買需求？

這個(gè)可以通過進(jìn)店量與顧客成交的比率，來計(jì)算一下，比率高，說明產(chǎn)品應(yīng)該是很對(duì)路的。

2、價(jià)格也是影響顧客成交和進(jìn)店的要素。

A、調(diào)查本店整體的商品價(jià)格與一定范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店相比是否居中或偏高。

如果是，則應(yīng)全面調(diào)整價(jià)格帶。

B、調(diào)查本店是否有哪一個(gè)品類的商品價(jià)格組明顯高于競(jìng)爭(zhēng)店，而其它商品相比價(jià)格較低。

如果是，則應(yīng)對(duì)該類商品調(diào)價(jià)或針對(duì)該類商品開展促銷活動(dòng)。

C、調(diào)查一定范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店中是否有一些敏感品種的價(jià)格明顯低于本店，而其它大多數(shù)品種價(jià)格比本店高。

如果是，則應(yīng)對(duì)這些敏感品種采用促銷定價(jià)。

3、檢查動(dòng)銷比。

商品動(dòng)銷比=動(dòng)銷品種數(shù) ÷ 門店經(jīng)營(yíng)總品種數(shù)*100%

如果動(dòng)銷比大于0.9或小于0.5，應(yīng)對(duì)商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整。

大于0.9時(shí)，應(yīng)增加商品品種數(shù)，小于0.5時(shí)，應(yīng)減少商品品種數(shù)。

4、檢查現(xiàn)有貨架的平均上架商品種數(shù)。如果少于6種層，則應(yīng)增加品類或品種數(shù)量。

5、如果在調(diào)查中，了解到消費(fèi)者大量需要的某種商品，在附近沒有較好的店鋪可以滿足，且該類商品在門店的經(jīng)營(yíng)范圍之內(nèi)，則可以增加該商品品類。

6、調(diào)查周圍競(jìng)爭(zhēng)店是否有銷售較好，而本店沒有的商品。

如果有，則應(yīng)針對(duì)性地引進(jìn)一些同類或同種商品。

7、調(diào)查同類商品競(jìng)爭(zhēng)店的銷量，是否明顯高于本店。如果是，則應(yīng)考慮幾個(gè)方面：

A、是否本店同類商品價(jià)格太高，如果是，則應(yīng)引入價(jià)格較低的同類商品；

B、是否本店商品檔次太低，如果是，則應(yīng)引入相對(duì)而言檔次更高的商品；

C、平均價(jià)以下的品規(guī)是否達(dá)到30個(gè)，不夠的話需要增加和引進(jìn)；

D、名牌商品、平均價(jià)以下的商品是否陳列在顯著位置，如果沒有，需要調(diào)整位置。

競(jìng)爭(zhēng)店里走出來的顧客，別放過

顧客從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的門店出來，想盡辦法也要讓他進(jìn)入我們的門店，因?yàn)樗前俜种儆行枰念櫩汀?/div>

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