媒體營銷超級高手的11大技巧揭秘

　中國廣告媒介行銷培訓第一人暨全球華人總裁卓越行銷力導師，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人彭小東導師在最近的《卓越媒體營銷精英實戰技巧訓練營》的課程中講到：廣告成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，廣告銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你媒體產品，廣告效果或廣告服務的人。然而，并不是每個媒體都能清楚地告訴它的廣告銷售人員，如何開發客戶，如何找到客戶，如何挖掘客戶客戶如何溝通成交客戶等等，

　　彭小東導師認為找到需要自己產品和服務的人。以下10條“媒體營銷圣訓”是進行成功銷售和開發客戶的法則。實踐證明它們是行之有效的。彭老師使用它們成就了自己，奠定了今天的江湖地位，愿與大家共分享：

　　一． 每天安排一小時。

　　廣告銷售，就象任何其它事情一樣，尤其需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

　　二． 盡可能多地打電話。

　　在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客房戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

　　三． 電話要簡短。

　　打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

　　電話做銷售應該持續大約3分鐘，彭小東導師的觀點尤其是第一次而且應該專注于介紹你自已，你的媒體，你服務過成功的客戶，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面時間。

　　四． 短信有技巧。

　　通話后要馬上發一條短信，讓客戶記住你，你的公司你的媒體你的優勢和公司優勢以及成功的案例和服務過廣告主也即客戶的競爭對手，平常也要學會合理使用短信，尤其是在深夜讓客戶第二天開機就看到你的短信，短信內容一定是成功勵志或者健康養身等等內容，不發廣告發療效，關心愛護尊重等等。

　　五． 在打電話前準備一個名單。

　　如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

　　六． 專注工作。

　　在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

　　廣告銷售也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現,你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

　　七． 錯過電話銷售高峰期

　　如果利用傳統的銷售時段并不奏效的話，就要避開電話高峰時間進行銷售。通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之間銷售。

　　八． 致電變換時間。

　　我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

　　九． 客戶的資料必須整整有條。

　　使用電腦化系統，你所選擇的客戶管理系統應該能夠很好地記錄你企業所需要跟進的客戶，不管是三年之后才跟進，還是明天就要跟進。

　　十． 開始之前先要預約

　　這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

　　十一． 不要停歇。

　　毅力是廣告銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。