企業家怎樣布局商業情報戰？

2018-09-18 10:49 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

據有關調查顯示，名列《財富》全球1000強的大企業中，平均每年發生2. 45次的商業間諜事件，由此所造成的損失總數髙達450億美元。商業機密直接影響到企業的發展。繼資金、技術和人才之后，商業情報已經成為決定企業生死的“第四種生產要素”。

案例

在美國丑特蘭大的一個銀行保險庫里，保存著至今為止最為隱秘的商it機密之一一一可口可樂神秘配方。1886年，美國佐治IE州丑特蘭大市的藥劑師約翰•潘伯頓在自己家中逬行試驗，他把碳酸水、樋、蘇打水以及其他的原料琨合在三角壸里，進行攪拌，形成7—塊深色的耱漿一一這勃;是后來挙世聞名的可口可樂的秘方。這個秘方自從誕生以來就一直被嚴格保密，在長達120年之久的時間里都無人知曉。隨著可口可樂的發展，對于這個秘方的保密程度也與曰俱堦。1923年，當可口可樂的元老、德高望重的羅伯特•伍德拉夫成為可口可樂新一代領導人的時傾，曾經在公司里立下一項規定，把保護秘方作為可口可樂公司第一位的任夯。當時，可口可樂公司還公開搐放了把這一飲料的發明者約紛•潘伯頓的手書保存在銀行保險庫中的整個過程，并且宣布，如果誰想要查詢這一秘方，必須首失提出申請，經過信托公司羞事會的批準以后，對能夠在有官員在場的情況下，在指定的時間里將其打開。否則，誰也無權查春這一秘方。

近百年的時間里，全世界眾多化字家和竟爭者為7探索其中的奧秘，花黃了無教心血，卻始終沒有解開可口可樂的秘方之謎。在與合作伙伴進行貿易的時候，可口可樂公司也只是向臺作伙伴提供飲料的半成品，獲得其生產許可的廠家只能得到把濃縮的原漿加工成可口可樂成品的技術和方法，卻無法得到原漿的配方和技術。即使現在，可口可樂在世界備地的分公司也只能到美國去提取母液，然后添加其他配料來生產本土化的可口可樂，沒有機會接觸到配方。截至2000年，知道這一秘方的只有不到10人。

實際上，可口可樂的主要配料并不是什么秘密，包括碳酸水、咖啡因、焦糖、磷酸、糖、“尖效”的古柯葉等一一這幾乎是眾所周知的，保密的只是它的核心技術，也魷是在可口可樂飲料中僅占不到1%的神秘配料一一 “7X商品”。這個神秘的“7X商品”是由三種關鍵成分組成，這三種成分分別甶可口可樂公司的三個高級員工所蕓:握，這三個人的身份也是絕對保密的。并且，他們還必須與可口可樂公司簦署“決不泄密”的協設。而且，連他們自己都不可能會知道另外的網種成分是什么。

然而，2006年7月5曰，美國媒體卻煬出了一個令世人曄然的消息：美國聯邦檢察官指控三名嫌疑人盜取可口可樂的機密資料，其中就包括可口可樂的神秘配方，并且他們還企圖把這個秘方賣給可口可樂最大的竟爭對手一一百事可樂。

這三名嫌疑人中包括當時在可口可樂公司擔任汍行行政助理的何丑•威簾斯◊她被指控暗中捜查公司的機密文件，并且將有關的信息以及可口可樂新研發產品的一個樣品藏到自己的包里芾出公司。另外兩名嫌疑人是易卜拉欣•迪姆松和埃德蒙•社汶尼。2006年6月27曰，偽裝的FBI探員主動提出要以150萬美元的價格購買“德克”手中的秘方。犯罪嫌疑人在巨款的誘惑下上鉤7,在進行交易的時傾被一挙抓獲。而可口可樂公司的“內奸”威簾斯隨后也被拘捕。

可口可樂對此曾經發表言論：“可口可樂公司是建立在一個機密之上的企業，我們從不會評價自己的機密保護措施，但是我們很菪楚，隨著我們對于產品革新的不斷加深，企業外部的一些人對于這個秘方的興趣也越來越大。對于這種潛在的威脅，我們的態度是+分嚴肅的，并且會采取一切必要的手段來對付這種威脅，保護我們的商業秘密。至今那些神秘的配方還保存在丑特蘭大的SunTrust銀行里◊而在這之前，我們也在商業機密方面的事情與FBI有過如此正式的合作與調查。”

可口可樂公司無論如何也沒有想到，盡管保存得如此嚴密，讓自己適受到“泄密”危險的，卻并不是那些對秘方覬覦已久的竟爭對手們，而是自己的員工。可口可樂首席汍行官內維爾在寫給員工的一份備忘錄中說道，可口可樂正在和聯邦調查局進行臺作，并且，為了保護自己的知識產權，將會重新審查自己的信息保護政策以及操作方式。他痛心地說：“令人悲裒的是，今天被捕的人當中包括我們公司內部的員工。雖然我們都難以接受這樣的事實，但這強調了我們每個人在保護我們的商11：機密方面的麥任。這種商it機密是公司的血液。”

點評

可口可樂將自己的神秘配方保存在丑特蘭大的一個銀行保險庫里，對于知曉可口可樂核心技術的三個人的身份也絕對保密，表明商ib機密在企ib發展中起著非常重要的作用，甚至決寶企業的生死存亡。

對許多企業來說，為了獲得市場上的優勢地位，總經理必須能夠很好地預見市場趨勢、競爭對手、消費者和供應商的各種行動變化，實時監測市場中各種產品的改進、進程的優化和技術的提升，從而立于不敗之地。而預測是否準確，是否能夠對企業的發展產生促進作用，在很大程度上來源于競爭情報的準確度。在這種情況下越來越多的企業開始意識到，競爭情報在企業發展中具有不可替代的作用。

因此，在總經理進行企業戰略決策的過程中，競爭情報是不可缺少的一部分，收集并分析競爭情報，已經成為企業發展過程中的一頂有力武器。所謂的競爭情報就是在自身所處的行業中收集和利用有關競爭環境和競爭對手的信息。企業通過對所獲取的競爭對手情報的分析，明確它的戰略計劃和行動之后，就能夠制定具有針對性的措施來應對。這就要求總經理不斷地掌握行業、質量、技術、市場、價格、銷售等各個方面的情報信息，及時分析自己的產品的缺點和不足，為新產品的發展提供競爭能力創造條件。

企業的生產和經營必須以市場的需求作為目標，沒有需求的產品是不可能進行生產的，也不可能會有市場占有率。因此，誰掌握了市場需求，誰才能夠滿足消費者需求，才能夠贏得市場，誰認識并發揮了市場競爭情報的作用，誰才能夠站在勝利者的位置。

1.商業競爭倩報的作用

那么，商業競爭情報對企業來說究竟有哪些作用呢？具體可以總結為兩大作用。

首先，預警系統。競爭情報可以充當企業的預警系統，幫助企業發現市場上存在的烕脅和機會，在企業尚未發現自己有強大競爭對手之前，就向企業的領導者發出警告，并通過減少對手的反應時間來取得競爭優勢。競爭情報預警系統主要包括的內容是：跟蹤市場需求的動態變化、跟蹤最新的技術變化、監鍘主要客戶的動向、預期現有競爭對手的行動、發現新的或潛在的競爭對手、了解影響企業業務的政治動向和法規變化等。

其次，決策支持系統。利用競爭情報可以提高企業決策的成功率。任何一個科學的決策或者是戰略規劃，首先都要取得情報系統的支持，只有這樣，才會把決策失誤的可能性降到更小。競爭情報支持決策的內容主要包括：企業競爭方式的決策和企業的生產決策、企業幷購目標的選擇、企業開發新市場的決策、企業進入新的業務領域的決策、企業技術開發的決策等。

2.怎樣獲取商業競爭情報

獲取商業競爭情報的信息來源是十分廣泛的，新聞報道、企業的財務報告、企業發的產品手冊、招聘廣告、政府的數據庫甚至無意間的聊天、市場的傳言都有可能成為情報的來源�？偨浝響撎貏e關注以下的資料：

會議/研討會資料

媒體（包括平面媒體和電視、電波媒體）

企業名錄、報紙年簦/統計資料/手冊索引/文摘產品目錄

產品樣本、說明書行ib期刊技術標準會設文獻專利文獻

竟爭對手的年度報告

為了更好地搜集這些信息，獲得更廣泛的商業競爭情報，總經理可以在企業中釆取各種各樣的措施。

(1)建立競爭情報系統

企業競爭情報系統的開發可以分為三個階段：第一階段是建立起一個良好的人工系統，第二階段是建立起一個計算機輔助系統，第三階段是建立一個運用信息技術支持的戰略信息系統。競爭情報系統的建立能夠充分利用現代信息技術來構建企業的集成信息系統。

同時，基于互聯網的信息搜索技術讓競爭情報的搜集變得更加便捷，對于互聯網信息，我們至少要熟練掌握常見的搜索工具，如Google、Baidu等，如果愿意在這方面有所投入，一些比較完善的情報搜集軟件也值得考慮使用，如Baidu eCIS、365Agent、E2等。搜集信息的便捷性對于情報工作者的信息甄別能力要求反而要提高，否則就會陷入另一個信息的海洋里。

此外，還可以通過數據庫搜集，數據庫是比較優良的情報來源，和網絡來源的情報不同，數據庫的信息大部分是經過加工、歸類的，使用起來會更加有效。使用數據庫一般來講需要一些培訓，或者是由專業的人員來實現，尤其是一些專業數據庫。

(2) 重視專業情報人才的獲取

隨著競爭情報活動的不斷深入和擴大，對理論和方法指導的需求越來越迫切，擁有一支高素質的競爭情報隊伍是企業競爭情報取得成功的關鍵。

(3) 依靠外部資源

聘請社會競爭情報專業機構開展企業的競爭情報工作。善用企業外部資源，以最低成本獲取最充分信息。對于企業來說，獨立開展競爭情報頂目，往往顯得勢單力薄，而競爭情報專業機構的作用則在此彰顯。一是可以為企業提供價格更為低廉的服務；二是可以廣泛獲取更多的信息，從而為企業的決策進行分析，同時還可以對企業本身的情報人才進行培訓和提供咨詢。

通過這些途徑可以獲得大量的倩報信息，但是，值得注意的是，這些信息是雜亂無章的，那么，總經理如何應用這些商業競爭情報呢？

商業競爭情報的真正價值不在于獲取，而在于分析。在進行分析之前，還要先對信息進行篩選。不同的信息具有不同的特點，短期的信息可能十分明顯，非常容易獲取，但是所有的信息都必須通過分析、研究之后才能得出較長期的信息。比如，一個產品的市場份額的變化通常是最明顯的，也是最容易得到的信息。但是關于這些市場份額為什么會發生這樣的變化，在這些變化的背后，到底隱藏了什么深刻的原因和內涵，這就需要總經理安排相關人員來進行具體分析了。

在商業社會中，競爭無時不有，無處不在，每一個企業都面臨著競爭的考驗。這意味著，任何企業都不能對自己的市場份額與競爭地位盲目樂觀。但是，隨著社會的發展，競爭已經不再是你死我活的爭斗，而越來越多地開始兼顧“戰爭與和平”以及“雙贏”。但是，不論是想在交鋒中取勝，還是在合作中獲益，“知己知彼”都是必要條件。這也正是總經理布局商業情報戰的長遠意義之所在。