搭訕客戶，90%的銷售員都錯(cuò)了
2017-03-17 20:42 來(lái)源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
專家們?cè)谘芯夸N售心理時(shí)發(fā)現(xiàn)，洽談中的客戶對(duì)剛開(kāi)始的30秒鐘所獲得的信息，一般比以后十分鐘里所獲得的印象要深刻得多。可以說(shuō)，搭訕的好壞，幾乎可以決定銷售的成敗。所以，銷售員與準(zhǔn)客戶交談需要運(yùn)用有效的搭訕?lè)椒ǎ晒σ鹂蛻襞c我們談話的興趣。
01、利益搭訕?lè)?/strong>
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，所以銷售員可以一開(kāi)始就將自己能帶給客戶的利益說(shuō)出來(lái)。有個(gè)朋友是做雜志的，她說(shuō)上個(gè)月?lián)Q了一家合作的印刷廠，我問(wèn)她原因，她說(shuō)：有一天，有個(gè)銷售上門來(lái)找她，把自己印廠的優(yōu)勢(shì)說(shuō)了出來(lái)，報(bào)價(jià)比現(xiàn)在用的印廠要低，而且質(zhì)量也不差，這樣每個(gè)月能節(jié)省不少成本……她說(shuō)完，朋友覺(jué)得確實(shí)比較劃算，而且現(xiàn)在紙媒這么不景氣，降低生產(chǎn)成本是很有必要的。
02、激發(fā)客戶的好奇心
好奇心是人類進(jìn)步的動(dòng)力，也是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一，很多發(fā)明創(chuàng)新都不是為了升官發(fā)財(cái)或者滿足自己的榮譽(yù)感，而是為了滿足自己的好奇心，同時(shí)在客觀上給人類帶來(lái)了技術(shù)的進(jìn)步。
周末去超市買東西，正給孩子看奶粉，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員就說(shuō)：姐，花兩桶奶粉的錢買三桶奶粉，多劃算！我馬上停下了，因?yàn)槲医?jīng)常關(guān)注孩子喝的奶粉品牌，很少有優(yōu)惠活動(dòng)的，聽(tīng)導(dǎo)購(gòu)員這么一說(shuō)，立刻引起了我的好奇心……聽(tīng)她講完后，原來(lái)是我要關(guān)注這家品牌的官方微信，注冊(cè)成會(huì)員，就可以送一個(gè)小桶裝的奶粉，最終當(dāng)場(chǎng)成交。
03、為客戶著想
春節(jié)前夕，我接到了中國(guó)移動(dòng)的客服電話。“您好，請(qǐng)問(wèn)您是尾號(hào)9402的機(jī)主嗎？”“是的。”“我們現(xiàn)在推出一個(gè)漫游套餐，國(guó)內(nèi)流量半年包，就能享受××的流量。”“不太需要這個(gè)呢。”“這不馬上春節(jié)了嗎？您要是回老家或者出去旅游就可以用了啊。”“那我買一個(gè)月的流量包就好了，為什么要買半年包啊，平時(shí)我的套餐里自帶的流量都用不完。”“也是哦，那不好意思，打擾您了。”
銷售員不光要想著把產(chǎn)品賣出去，更多地是要為客戶著想，從客戶的切身利益出發(fā)，掌握最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把自己訓(xùn)練的很專業(yè)，這樣客戶才會(huì)耐心地聽(tīng)下去，離成交又近了一步。
04、“第三者”搭訕?lè)?/strong>
一個(gè)女性朋友的兩眼一個(gè)單眼皮，一個(gè)雙眼皮，她就想著把那個(gè)單眼皮給做成雙眼皮，但是一直沒(méi)有去，就怕不太熟的醫(yī)院給做得不好。有一天，她在外面辦事兒，發(fā)現(xiàn)了一家整形醫(yī)院，就想著進(jìn)去問(wèn)問(wèn)吧，她把自己的來(lái)意說(shuō)明后，整形醫(yī)院的導(dǎo)購(gòu)馬上就推薦了一個(gè)方案，在聊天中得知朋友是做媒體的，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)就跟朋友說(shuō)某某電臺(tái)的主播就是在她家做的眼睛，非常自然，也很漂亮。朋友經(jīng)常看那個(gè)主播的節(jié)目，覺(jué)得這個(gè)醫(yī)院還是很靠譜的，最終在那里做了雙眼皮。
人們都有從眾心理，一家店來(lái)得人多了，大家都會(huì)覺(jué)得它家的東西好，都蜂擁而至。就像我們單位附近有一家蜂蜜南瓜糕的門店，每天中午出去吃飯的時(shí)候都看到人們?cè)谂砰L(zhǎng)隊(duì)買南瓜糕，于是我跟同事也排隊(duì)買了一些，吃了以后，感覺(jué)一般……
05、求教學(xué)習(xí)法
銷售員也可以利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起客戶注意。有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷售員可以有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向客戶請(qǐng)教。一般客戶是不會(huì)拒絕虛心討教的銷售員的。
一家做襯衫的公司去服裝店里推銷，那個(gè)服裝店的老板就是服裝設(shè)計(jì)出身，銷售員就可以這樣問(wèn)：王總，在服裝設(shè)計(jì)方面您可是專家，您幫我看看我的襯衫怎么樣？有什么需要改進(jìn)的地方嗎？也許對(duì)方會(huì)很高興你把他當(dāng)做專家，他正好施展一下自己多年未用的理論知識(shí)，這樣拉進(jìn)了雙方的關(guān)系，銷售成功的機(jī)會(huì)就很大了。
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