商業模式設計中主導價值的四大掌控

首先，商業模式設計應該是能體現其價值鏈（至少是價值鏈中的部分環節）整合的意味。

 

整合價值鏈，也即主導價值鏈。從另一個角度說，價值鏈中的個體會因為失去價值鏈主導者而喪失顧客，降低效率，甚至失去產品制造能力。按照主要的主導因素來劃分，主導價值鏈主要有以下四種方式：

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■對稀缺資源的掌控

這里的稀缺資源既可以是材料等資源稟賦，也可以是工藝、技術、配方等專利或商業秘密。由于資源控制者具備了外人所不能掌控的相對稀缺的資源，所以其從一定意義上也就掌控了價值鏈的瓶頸。這正如你把握了一個管道的法門，雖然你不能無限地擴充管道的流量，但毫無疑問，你可以限制其中的流量。這種價值鏈整合方式多見于資源稟賦的行業或對科研投入要求高（技術主導）的行業。

　　

■對面向價值鏈終端顧客（品牌）的掌控

通過有效、準確地把握、引導價值鏈終端顧客的需求而造成價值鏈上的需求倒推，從而使價值鏈上的各方對與最終顧客溝通的品牌產生依賴。如果說方式一是一種正向的價值鏈掌控，那么該方式就是逆向的價值鏈掌控方式。這種整合模式多見于快速消費品領域。

　　

■對信息交互的掌控

這種方式類似于供應鏈整合的思想，價值鏈整合者通過打造信息交互品臺，獲得比競爭對手供應鏈更高的運營效率，因此該種競爭是整個價值鏈的競爭，多見于機械制造業。當然，為了能讓信息交互的整合模式充分地發揮其應有的效應，相應的配套控制系統（如物流系統，柔性生產系統）也應提升到相應水平。相比于以上兩種，這是一種水平掌控方式。

 

■對所有權的掌控

這是最古老，也是最長盛不衰的價值鏈掌控模式，通過參股、控股等手法打造集團化的航母，從而使效率提升更有保障。但正由于其束縛了大量的財務資源，并且因為集中化投資帶來的風險，這種模式正漸漸地被“戰略聯盟”所取代。這種模式是一種鏈接式掌控。

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    ◆商業模式設計應該能在顧客選擇與有效獲利之間尋求平衡

 

這點有些類似于市場營銷的STP戰略：在各種類型的顧客中區分出企業的價值顧客，為他們服務，掙取相對較高的利潤。現在中國市場環境相對以前有了很大改善，大大小小的VC也如熱血沸騰地投資于遍雨后春筍的項目，但在對目標顧客的準確借定方面，別說是VC，可能連項目負責人都有著霧里看花的朦朧感。連鎖旅店先圈地再說，視頻網站能聚人氣就是好事，這其實是一種賭博心態。連鎖旅店遍地開花的后面存在這樣一種假設：顧客在不同旅店之間進行轉換具有相對較高的成本。因此，如果這些急速擴張的旅店不能提供標準化且差異化的服務項目（這對信息處理與人員素質的要求都較高，這反過來又加重了成本負擔），那么這些各式各樣的連鎖旅店只可能變成一些像攜程之類的信息提供商的整合項目（另一個角度說就是這些旅店其實是價值鏈環節中的被整合者）。視頻網站聚集人氣的背后存在這樣的假設：視頻網站具有客戶黏度（忠誠度）。但由于這類技術產品極強的同質性（當然得益于中國人超強的模仿能力），所以要增加黏度是一件不容易的事。我樂網（一家圈了2億風投的視頻網站）關停一個月日訪問量下降80％就是一個很好的證明。因此，正確的顧客選取觀念應該在商品模式成型之初就已確立，而不是抱著“先一把抓，再慢慢挑”的心態來經營——如此既增加了前期對無價值顧客的資源投入，也給后來的市場預測，戰略或是目標的制定創造了假象障礙。

 

顧客獲取最終是為企業盈利模式服務的，其中的關鍵在于何時收費、如何收費、定價多少的問題，而這三點又與顧客選擇息息相關。如果說現階段不能達到盈虧平衡，那么你最好做個恰當的預測：顧客未來會轉換商品或服務嗎（需求改變）？顧客與產品或服務的依賴度在未來將如何變化？

 

   ◆商業模式應該能被人所模仿

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只有被模仿，才能說明你設計的商業模式在一定程度上是有發展潛力的；只有被人模仿，才能與模仿者共同創造更多顧客，擴寬更大市場。被模仿的商業模式最好限于那些合格的競爭者，而不是行業破壞者。