溫州人的商業智慧：借船出海，借梯登高

 溫州臨海，據說溫州人對魚類的生長極為熟悉。在大海之中，鯊魚是一個十分兇狠的家伙，非常不好相處，許多魚類都是它們的攻擊目標，但有一種小魚卻能與鯊魚共游，鯊魚非但不吃它，相反倒為它供食，這種魚就是魚。魚的生存方式，就是依附于鯊魚，鯊魚到哪兒它就跟到哪兒。當鯊魚獵食時，它就跟著吃一些殘羹冷炙，同時，因為它還會為鯊魚驅除身體上的寄生蟲，所以鯊魚不但不反感它，反而十分感激它。因為有鯊魚的保護，所以魚的處境十分安全，沒有魚類敢攻擊它，能夠攻擊它。這種生存方法和生存哲學，說起來讓人十分泄氣，但卻十分有效。 正是基于這種“適者生存”的自然啟示，聰明的溫州人從中悟出許多道理，這就是：弱者借助強者生存，不但是智慧的，而且是有效的。

    “魚”這種模式的本質在于，大企業有通暢的產品流通渠道，有廣大的客戶群體，就象一條龐大兇猛的鯊魚，而中小企業無論在資金、技術，還是在人才等方面，都存在著諸多先天不足。如果中小企業能找到與大企業的利益結合點，與大企業結成聯盟，就可以有效彌補自身的短板，自然也就可以分享大企業的利潤大餐。

 

    “魚戰術”對中小企業來說，可借鑒程度較高，是一種有效的贏利模式。而其方法可以多種多樣，例如：配套與貼牌生產。

    全球經濟一體化時代，社會分工會越來越細，一件商品的生產和營銷往往被細分為眾多的環節，由此給配套生產者提供了機會。大的、復雜的整機——汽車、摩托車、家用電器固然有眾多的配套廠家，就連小型的商品如桌椅、香煙、白酒、望遠鏡等，也有許多是分工合作的產物，如山東的白酒很多就是采用四川的原漿，當年的秦池為此還掀起了一場偌大的風波。這些配套廠家就像眾星捧月般地拱衛著上游廠家。不要小瞧配套這一角色，它的起點雖然低，利潤雖然薄，但投資也少，因此恰恰適合了資金不足、經驗缺乏的創業者。只要你和上游廠家搞好關系，勤懇工作，保證質量，那么你就可以借助這個平臺，在不太長的時間內完成你的創業過渡期和危險期。

 

    替品牌廠家貼牌加工生產，是一種較為新型的合作關系。品牌廠商為了降低生產成本，或者為了騰出手來開辟新的經營領域，往往會將**中的商品托付給信得過的加工廠商生產。貼牌生產目前不僅在跨國公司之間流行，一些國內馳名品牌或是區域性品牌也提供貼牌生產。

    這就是那句話：一流的企業賣品牌，二流的企業賣技術，三流的企業賣產品，當然，還有超一流的企業，他們賣的是標準。在這樣一個品牌爭先的時代，一個品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立，即可以產生所謂的品牌效應，品牌本身就可以用來賺錢。加工商進行貼牌生產，要的就是品牌的聲譽和消費者的認同。貼牌也分兩種，一種是貼牌后自產自銷，這叫借牌，需要交付貼牌費，一般只在區域市場銷售；另一種就是產品生產出來后，交給原品牌所有者銷售，也叫做代工。前者風險大于后者，投入也大于后者，但貼牌資格比較容易取得，一般僅限于國內品牌，國際性大品牌甚少采用此方式，創業者可酌情選擇。