銷售必備的簽單能力！還不快來看！

2017-10-08 14:21 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

很多銷售新手們一直在羨慕銷冠們?yōu)槭裁闯山宦蔬@么高，看他們平常和自己也差不多，為什么差距會這么大呢？一直想不通，到底有什么秘籍呢？

后來通過觀察發(fā)現(xiàn)，原來銷冠們都有一個很重要的特征：磨！一直和客戶磨，反正他們總有和客戶談不完的銷售條件，于是使談判的時間越來越長。

我們銷售當中有一個定律：客戶在展廳呆的時間越長，客戶成交的概率也會越大。于是你就發(fā)現(xiàn)好像沒有銷冠們搞不定的客戶，只要他們是誠心要買的。那銷冠們是怎么來磨的呢？

下面我們介紹 8 種磨的技巧，大家好好記住哦，建議大家時常去溫習看下，你會發(fā)現(xiàn)原來賣家具會如此容易。特別是對于一些毫無章法的銷售顧問，這個基本上可以算秘籍了。

這里必須做一個說明，下面的8種技巧，針對的是價格談判環(huán)節(jié)，就是客戶糾結(jié)價格的時候才使用的，當客戶沒有意向時，這些技巧當然也喪失了其威力。

01客戶需求

當銷售顧問和客戶一直在談價格的時候，好像很激烈的時候，這個時候我們銷售顧問就可以再轉(zhuǎn)移到需求上來了，告訴客戶，你看你最近也要買家具，而且這個又是你中意的家具，舒適型操控性都是您喜歡的，是吧？這個價格實在不能動了。

說這段話的意義是提醒客戶這個家具是客戶喜歡的，具體的情況，要根據(jù)客戶喜歡的東西來說的，抓住客戶的痛點，你的銷售才會變得更加容易。

02距離

這個磨是建立在客戶離你們店近的基礎上的，如果你們店離客戶家非常遠的話，那這個就沒有必要了，這里面銷售顧問可以列舉出距離近帶來的方便，例如搶修方便，保養(yǎng)不耽誤時間呀等等，具體什么方便也是要靠我們銷售顧問根據(jù)實際情況進行開發(fā)了。

03產(chǎn)品優(yōu)勢

這個就是根據(jù)你們家具優(yōu)勢進行適當?shù)目偨Y(jié)，例如家具風格的設計，安全性，甚至你還可以說出你們家具給客戶帶來的便利性，這樣就會進一步削弱客戶的議價能力。告訴客戶你們家產(chǎn)品相對于其他家的優(yōu)勢，當然你還可以加上庫存時間，質(zhì)量保證等等進去。

04品牌優(yōu)勢

品牌優(yōu)勢對于客戶的影響還是蠻大的，結(jié)合自己的品牌來總結(jié)出一些優(yōu)勢，例如價格波動不是很大，服務網(wǎng)點多，服務全面，質(zhì)量穩(wěn)定，保養(yǎng)便宜等等都是品牌所具有的優(yōu)勢，我們要不停去發(fā)掘這些東西，使客戶認同這些，客戶的議價能力肯定會降低的。

05店的優(yōu)勢

店的優(yōu)勢也是要自己去總結(jié)的，例如你們店是你們那邊最老的店，銷量最好的店，設施最全的店，消費者最信得過的店，最大的店，最有特色的店，銷售顧問應該去總結(jié)店的特色，來作為我們議價的籌碼，這樣我們也可以更好地應對客戶的討價還價。

06附加值

附加值包含像免費家裝，或者可以免費維修家具等等，這些都是你們公司的附加東西，也可以結(jié)合到價格談判里面去的。

07售后

實在談不下去了，就談售后吧，談客戶以后有配件優(yōu)先權(quán)，免費預約，或者你們售后有什么貴賓卡，弄一張，享受打折等。

08服務

你要告知以后你會以什么樣的服務給他，以及問客戶你的服務怎么樣，就算以后有什么事他在店里肯定有個照應的是吧，可能也可以幫上忙的。這個也可以緩解客戶的議價能力。

只要掌握這些技巧，相信你的價格談判能力肯定會得到很大的提升！