同樣打電話，為什么我的到訪客戶量是別人三倍？
2017-05-02 07:58 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀： 次
做銷售的，這個(gè)道理顯而易見：
如果客戶不上門，那么再好的銷售技巧都沒有用武之地。
這幾天在朋友圈里面看到這么一張照片，給我比較大的觸動。
說是一家剛創(chuàng)業(yè)的裝修公司，剛開始也就是兩個(gè)人，兩臺電話，白天電話約客戶，傍晚發(fā)傳單。
故事沒法求證，只是這樣的畫面倒讓我想起了自己最早開始打電話約客戶時(shí)候的經(jīng)歷。
曾經(jīng)在小辦公室里面擠了幾個(gè)電話邀約的同事，其中一個(gè)同事還是一家知名呼叫中心過來的管理者，有著豐富的電話邀約經(jīng)驗(yàn)。可是他們發(fā)現(xiàn)，每次我的電話邀約而來的客戶數(shù)量都比他們多。
同一時(shí)間段里面做對比的話，三倍以上也是不意外的事情。
所以大家對我打電話的經(jīng)驗(yàn)非常向往，因?yàn)樗麄円庾R到，原來電話中是有訣竅的，那時(shí)也就是我自己開始做電話邀約培訓(xùn)的起點(diǎn)，也是最后一步一步成為我開發(fā)出《電話邀約技巧課程》的起點(diǎn)。
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01、開場前一定要調(diào)整自己的情緒
到底這通電話是報(bào)喜還是報(bào)喪？
報(bào)喜VS報(bào)喪
這個(gè)感覺你一定要很清楚，因?yàn)榭蛻裟且活^的情緒你是不清楚的。既然你不清楚，那么你就會用一種“試探”的口吻去打電話。
而這種試探，就會讓人產(chǎn)生反感。
甚至，有些銷售因?yàn)楸缓芏嗟木芙^傷害過之后，覺得自己本身就在打攪別人，所以他們用一種非常“抱歉”的口氣在打電話。
同樣是讓客戶產(chǎn)生更多反感。
且不說客戶此時(shí)此刻的心情如何，就算對方處于非常難受，不舒服的時(shí)候，他接到的仍然是一個(gè)“更讓他不舒服”的電話。
所以銷售一定要迅速在開場白中讓客戶知道自己產(chǎn)品能給客戶帶來的利益是什么，讓客戶收到的是一個(gè)好消息。
根據(jù)自己公司的產(chǎn)品一定要設(shè)計(jì)出快速抓住客戶興趣的開場話術(shù)。
在聲音的情緒上，更要給客戶帶來的是正面積極情緒影響。
02、比任何人都要熟悉你的地盤
電話銷售必須具備自己公司周圍最詳細(xì)的地理信息，并且要對答如流。
你反過來思考一下，一個(gè)客戶來到你們的單位有多少種形式？
1、自駕。
2、地鐵。
3、公交。
4、電瓶車／自行車。
5、步行。
你有思考過通過這些交通工具過來的客戶的痛點(diǎn)嗎？
自駕的客戶最想知道哪里方便停車，但這還只是淺顯表層的。
有些客戶想找最便宜的停車的地方，而有些客戶在夏天想找的是曬不到的停車場（地下），有些客戶想找的不是便宜，他要保安最好的，因?yàn)榕卤还尾浠蛘邠?dān)心被盜。
所以你都必須熟悉公司附近這樣的區(qū)域，將停車費(fèi)，按小時(shí)計(jì)費(fèi)，按天計(jì)費(fèi)都必須滾瓜爛熟，如果不能，也必須有第一手資料放在身邊。
同樣如此，如果你有心去推理，或者去調(diào)查，你就能知道其他的從地鐵、公交、電瓶車／單車、步行來的客戶，他們所在乎的是什么了。
在電話中能夠給到對方及時(shí)有效的信息，對方就不會擔(dān)憂之后在這里消費(fèi)會出現(xiàn)的困難。
如果還能公司合作給到停車券、免費(fèi)洗車服務(wù)，哇，對方在電話里面就已經(jīng)心動了。
03、去掉禮貌四兄弟
我相信這句話術(shù)最初的發(fā)明者一定是出于電話中的禮貌。但是不得不說這是世界上最差的開場白。
走在上海街頭，一個(gè)陌生人迎面走來，對你說：“我能打攪你一下嗎？”
你收到的答案在大部分情況下一定是“NO”。
為什么？
答案再簡單不過：因?yàn)椋瑳]有人喜歡被打攪。
但是換一個(gè)場景，發(fā)生在一個(gè)三線城市，或者是一個(gè)工作生活節(jié)奏很慢的地方，這樣的事情確恰恰相反。
“我可以打攪你一下嗎”？
答案是：“可以”。
為什么會有這樣的區(qū)別？
因?yàn)樵谀承┠挲g段，在某些地域，人在低壓力的時(shí)候，尤其是期待與人溝通，喜歡了解新事物的時(shí)候。更愿意接受這樣的奇怪的要求：邀請對方來打攪自己。這個(gè)時(shí)候其實(shí)這已經(jīng)不在是打攪，可能已經(jīng)成為了“滿足好奇心”。
所以你知道啦，錯(cuò)誤的電話開場白就讓你因此失去了大量的客戶。
他們就是可怕的“禮貌四兄弟”，分別是：
1、你現(xiàn)在方便接電話嗎？
2、能打攪你一下嗎？
3、能占用您5分鐘的時(shí)間嗎？
4、能冒昧的問一下嗎？
我恰恰認(rèn)為，使用禮貌四兄弟就是對很多快節(jié)奏客戶的不禮貌，因?yàn)樗麄冃枰阒北贾黝}，而不是浪費(fèi)時(shí)間。
04、高強(qiáng)度練習(xí)話術(shù)成為習(xí)慣
很多電話邀約的銷售在打電話的時(shí)候都需要看話術(shù)，如果這是你入職的前兩個(gè)周的工作狀態(tài)，那我可以理解。但若是這已經(jīng)成為你的工作習(xí)慣，那我無法理解。
因?yàn)榭丛捫g(shù)會有很多缺點(diǎn)：
1、不能靈活。
2、感覺在背書，很生硬。
3、銷售無法認(rèn)真聽客戶說話
4、銷售無法成長
這幾點(diǎn)就足以讓一個(gè)看著話術(shù)打電話的銷售獲得的客戶上門數(shù)量低很多。
你仔細(xì)想想，誰愿意和你聊天的時(shí)候接受你一邊看著話術(shù)一邊聊呢？
我的學(xué)生又很多來自下面的這些品牌機(jī)構(gòu)：
他們在三天的高強(qiáng)度訓(xùn)練下將話術(shù)內(nèi)化成自己的習(xí)慣，脫口而出，這給他們回去后的電話邀約帶來了很大的變化，來自韋博的Mandy 同學(xué)在回到公司后帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得很大的進(jìn)步：
當(dāng)她在微信上給我反饋75%這樣的數(shù)字的時(shí)候，實(shí)際上我也覺得很吃驚，畢竟自己學(xué)習(xí)后再傳遞給別人，幫助別人學(xué)會是會打折扣的。
但從另外一方面來看，她在不斷分享的時(shí)候，自己也會更加熟練，這讓我也非常的自豪，感謝上帝讓我遇到這樣一位學(xué)生。
來自漢普森的Jasmin也在培訓(xùn)結(jié)束后，將所學(xué)內(nèi)容落地在工作中時(shí)給到了我非常欣喜的反饋：
也許你會覺得驚奇或者震撼，其實(shí)從我的角度出發(fā)，從一個(gè)銷售人、一個(gè)銷售管理者、一個(gè)課程開發(fā)者、一個(gè)講師的角度來說，這不過是在熟悉消費(fèi)者心理的情況下采取了科學(xué)的方法所帶來的必然結(jié)果。
這和銷售中所有的讓你震驚的績效表現(xiàn)一樣，都是熟能生巧就可以做到。
電話邀約技巧和打籃球、羽毛球、用筷子一樣，都是一門可以被掌握和可以被精進(jìn)的技術(shù)。
Right & Smart Practice
Makes Perfect.
只要是一門技術(shù)，在有正確而且高效的指導(dǎo)下不斷練習(xí)，就能夠熟能生巧，就能如火純青。
如果你希望停止你目前的摸石頭過河的成長和學(xué)習(xí)模式，那邀請你參加今年五月在上海舉辦的電話邀約培訓(xùn)，目前還剩余8個(gè)名額你就長按掃描下面的二維碼獲得大綱和價(jià)格，也可以直接在里面報(bào)名。
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