銷售如何針客戶對價(jià)格貴進(jìn)行有效的回答

2016-12-26 11:51 來源：http://www.elinglong.com/ 閱讀：次

1、認(rèn)可客戶觀點(diǎn)

是的先生/女士，我們的產(chǎn)品的確要比其他品牌的貴，既然今天那么有緣分，不管今天會不會定（打消客戶的防備心理），作為XXX品牌的銷售顧問，我都有這樣的義務(wù)和責(zé)任來告訴您如何裝修一套舒適的家。

2、鋪墊

所謂的鋪墊一定是建立在對自我品牌、產(chǎn)品特別熟悉的前提下進(jìn)行的宣講。

品牌優(yōu)勢如何體現(xiàn)，從工廠的場地面積、生產(chǎn)線、全國終端門店數(shù)量、曾經(jīng)獲得榮譽(yù)、專利、目前區(qū)域公司的經(jīng)營年限、代理公司的實(shí)力等方方面面讓客戶認(rèn)可我們品牌和公司。

告訴客戶為什么價(jià)格貴，要讓客戶理解到貴的原因，做好鋪墊。

3、產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)勢

通過溝通這樣的過程，對產(chǎn)品各項(xiàng)物理性能、延展性能等方面要進(jìn)行有效的講解，加深客戶對于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)可。

當(dāng)客戶不了解產(chǎn)品的時(shí)候，所有的價(jià)格都不一定收到消費(fèi)者的認(rèn)可，通過產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)勢塑造價(jià)值，降低客戶對于預(yù)期產(chǎn)品的價(jià)格。

4、服務(wù)是保證

除了公司本身所擁有的服務(wù)，當(dāng)客戶在門店的時(shí)候，我們的服務(wù)姿態(tài)和服務(wù)用語是否能夠在每一個(gè)細(xì)節(jié)和環(huán)節(jié)上做到極致，也會影響消費(fèi)者對于我們品牌的認(rèn)可度。

我們的服務(wù)還可以從免費(fèi)測量、實(shí)景產(chǎn)品展示、標(biāo)準(zhǔn)的回訪制度等告訴客戶我們完整的服務(wù)體系，要告訴客戶，這些所有的價(jià)格都包含了哪些東西，讓客戶有一種物超所值的效果。

5、價(jià)格談判

主要是針對價(jià)格貴做闡述，客戶認(rèn)為價(jià)格貴的心理主要分類兩大類：

第一、價(jià)格和客戶的心理預(yù)期差別真的很大，客戶消費(fèi)能力達(dá)不到購買我們的產(chǎn)品。

針對這樣的客戶，如果真的價(jià)格差異太大，說明這個(gè)客戶并不是我們的消費(fèi)群體。那么另外一種方式就是改變客戶選擇的款式、減少客戶設(shè)計(jì)的造型，降低預(yù)算。

當(dāng)上述的1—4方面都已經(jīng)落實(shí)到位，客戶堅(jiān)持不定，那么我們就很大方將客戶送走，讓客戶再做一下比較。

第二、價(jià)格并不是客戶考慮的核心，客戶只是為了在價(jià)格談判過程中獲得滿足感和優(yōu)越感（面子問題）。

這個(gè)時(shí)候請領(lǐng)導(dǎo)出面，適當(dāng)性的進(jìn)行讓價(jià)和禮品贈(zèng)送，但是這個(gè)過程一定要抬高領(lǐng)導(dǎo)的地位，讓客戶感覺面子得到滿足。

前提是請領(lǐng)導(dǎo)出面必須要給領(lǐng)導(dǎo)保留相對應(yīng)的折扣權(quán)限，不能將所有的權(quán)限都給客戶，這樣會讓領(lǐng)導(dǎo)難堪。

綜上所述，當(dāng)客戶在和我們溝通價(jià)格貴的時(shí)候，我們要把貴的理由告知客戶，讓客戶從內(nèi)心里面理解當(dāng)下的價(jià)格，避免因?yàn)椴涣私猱a(chǎn)生的價(jià)格異議。

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