軟件行業營銷策略：獲取利潤倍增的經典營銷模式

今天跟大家分享的是軟件行業快速占領市場，獲取利潤倍增的經典營銷模式。當然這種模式同樣適用于其他行業或其他的產品。這種模式也許對于中庸厚道的中國人來說很多人無法認可，但是用友公司在用，蘋果公司在用，微軟公司也在用，那些世界500強都在用……這種模式能讓你的企業快速獲得成功……

這種模式其實并不高超，也就是利用人性弱點，使用一些簡單的營銷策略罷了。在分享案例之前，我先跟大家分享幾個重要的營銷理念：

理念一：控制而不擁有。創業、做生意、與人合作的，講的就是共贏，你需要的是控制權而不是占有權。

 

理念二：放大前端，壟斷后斷。也就是說前端要不斷讓利，寧愿不賺錢，然后在后端獲利；所以，你永遠都要給自己一個升級的出口。

 

理念三：降低你的準入門檻。利用門檻效應和鳥籠效應快速獲得客戶后，進行后端獲利營銷。

 

我想大多數人可能聽得云里霧里，下面就跟大家分享下我的學員如何利用這些營銷策劃和技巧，讓他公司的軟件快速占領市場，獲得利潤倍增……

 

經征求該學員意見,他同意將我給他們公司的做策劃案例分享給大家,但他希望對公司和本人真實姓名進行保密處理,我們尊重他本人意見，在這里就不透露了其本人和公司的真實信息，敬請諒解。

 

該學員公司銷售的軟件是廣東省最大的人力資源管理系統軟件之一，他是這家公司的營銷總監（我們就叫他張總吧）。可是，這幾年利潤不斷下降，市場份額也越來越小，訂單不斷被競爭對手搶占。

 

張總就在課后找到我，希望我能給他出出主意，我們的對話就在飯局里展開的：

“張總，請說說你最大困惑？”我問。

 

“老師，現在訂單太難做了，雖然我們軟件功能比較全面、強大，但全套軟件在22萬左右，現在的的企業發展環境不太好，他們都不太愿意出20萬購買一套人力資源管理軟件，而且我們系統分模塊賣也要4萬5萬，現在市場上便宜的人力資源管理軟件也就在2萬至5萬之間。我們最大的競爭對手用友公司的人力資源管理系統功能跟我們差不多，但他們有一個非常完善的OA系統，深受中大型企業歡迎，他們占有市場份兒越來越大。同時,用友公司還做財務管理軟件、銷售管理軟件等等，他本來就擁有大量的企業客戶，所以我們開發市場非常困難，希望陳老師幫出出主意”張總說。

 

“我想問下，那些小軟件公司給你帶來的最大競爭壓力是什么？他們是怎么搶走你的市場的？”我問。

 

“那些中小企業，他們大多數的人力資源管理工作沒有系統化，比較簡單粗放，也沒體驗過軟件給他們帶來的便利，暫時也不需要這么強大的軟件幫助他們管理工作，所以他們不太愿意掏錢購買我們的軟件。那些小軟件公司就開發一些簡單的考勤管理和人事檔案管理軟件，這兩個模塊是企業人事管理必須做的工作，他們的價格只需要3千到5萬塊之間；有些硬件公司，比如賣考勤機的經銷商還推出買硬件送軟件的活動，所以，這些小公司基本上把我們的中小企業的市場占領完畢。” 張總說。

 

“你剛才提到，你的軟件也可以單模塊的賣，對吧？”我說。

 

“是的，但這樣我們基本上沒賺什么錢？” 張總說。

 

  “但是，這些中小企業，在未來3-5年，有沒有可能成為你的大客戶？” 我問。

 

  “很有可能，所有我們很想占有這塊市場，但不能虧錢” 張總說。

 

  “很好，你的最大的競爭對手用友公司，他是怎么操作的呢？” 我問。

  “用友亞太本土最大的管理軟件之一，品牌比我們響，做的企業管理軟件比較廣，比如ERP軟件、集團管理軟件、人力資源管理軟件、客戶關系管理軟件、小型企業管理軟件、財政及行政事業單位管理軟件等等，擁有大量的客戶資源，比我們占有優勢，而且是上市公司。”

 

  “但是人力資源管理軟件非常貴，大約22萬，而且不包括在線學習和OA模塊，在線學習模塊約5萬，OA模塊約20萬，他們是作為專業軟件分開單獨銷售，整套加起來近50萬，而且升級要收費，操作用戶另外購買。我們在線學習和OA模塊的功能比用友稍差一點，是整合在在人力資源系統軟件里一起捆綁銷售的，價格上我們占優勢” 張總說。

 

  “嗯，我大概明白什么情況了，做營銷，我們不能為賣產品而賣產品，你不能為賣軟件而買軟件，就像很多手機廠商為賣手機而賣手機，這樣做是賺不到錢的。你不能單純的賣軟件，就像蘋果公司的產品，不會只單純的賣電腦或手機。比如你買了蘋果的手機，不等于你擁有了他的所有使用權，是不是這樣子？”我說。

 

  “不太明白！” 張總說。

 

  “我前年買了個IPAD2，以為就可以像電腦一樣可以隨便玩隨便用，可是買回來才知道：想玩游戲？不好意思，請買軟件！要辦公？請買軟件，而且是美金。你現在還覺得蘋果公司是單純靠賣你一臺IPAD或一部Iphone 手機賺錢嗎？不是，他的軟件，配件才是最賺錢的，他讓你掏了一次又一次的掏錢，對不對。而且，不管IPAD還Iphone，他在不斷升級，一年換代3次、4次；軟件升級更快了，不到一個月一次。讓那些追求時尚、完美的粉絲永遠圍著他轉，不斷向他掏錢。”我說

 

  “對，是這樣子的”張總說。

 

  “不僅蘋果公司這么干，那個讓人又愛又恨的蓋茨也是這么干的，你公司電腦的系統升級了一次又一次，而且你不得不升級。就拿Office來說，用電腦的人都身有感受，以前大家都用Office2003，可是，現在大家都裝Office2007了，現在Office2010都出來了。如果，你還用Office2003，那么你就打不開別人發給你的文件，他不兼容，你讀不Office2007，更讀不料Office2010，將來Office2007一定也打不開未來的Office2012或者Office2013……他就是逼著你不斷升級，不斷換代，不斷掏錢……除非你用盜版，但有一天你可能被微軟公司黑了哦，如果是企業，你可能會收到律師函(我就收到過微軟律師函,要求我們買他們正版軟件,否則法庭見)。微軟公司還推出試用版本軟件，試用到期，就彈出個窗口“你的試用期已到，請購買……”,就是逼著你購買他永遠不是最新版的最新版軟件……”我繼續說。

 

  “我們中國人似乎太厚道了，不恥這一套，但不可否認，我們辛苦賺的錢總是不經意間又跑到他們的口袋里了，我們卻還在不斷的向別人炫耀：看，我裝的是最新版本。不是嗎？”

 

  “所以，張總，你是要企業不斷壯大、賺錢呢，還是要做一個“中庸厚道”的企業？”

 

  “當然是要賺錢！”張總說。

 

  “OK,那你需要有自己的子彈頭產品，也就是你的殺手锏，就像蘋果有完美的IPAD和Iphone作為他的核武器一樣。事實上IPAD和Iphone在美國是不太賺錢的，在他們本土也就銷售200至400美金，他們靠的是后端賺錢，不斷在后花園割菜。IPAD和Iphone也只有在發展中國家，靠這些硬件賺錢。按照中國的模仿速度，蘋果靠硬件賺錢的錢，比例會大幅度下降。他現在做的是控制高端消費市場，努力賺后端的錢”。

 

  “老師，你意思是說，我們也需要一個主打產品，先占領市場，然后在后端賺錢？” 張總說。

 

  “沒錯，你必須這么干，你的競爭對手用友公司也是這么干的，不是嗎？否則，你只能等死！”

 

  “老師，那你覺得，我們應該拿什么做子彈頭產品呢？”

 

  “子彈頭產品可以從這幾個方面考慮：1、是客戶最迫切需要的，也是能幫客戶立即解決問題的產品，最容易成為子彈頭產品；2、要方便你后臺不斷升級或者能開展后端營銷的產品；3、產品要操作簡單、見效快，容易讓客戶體驗到實實在在的好處的；4、子彈頭產品應該是你的優勢產品，也就是說，他是讓你的客戶無法拒絕的產品；5、子彈頭產品不是以盈利為目標，要以獲取客戶資源為目標，也就是我前面提到的以放大前端，壟斷后端為目標。”

 

  “比如，你剛才提到，大多數的中小企業購買人力資源管理軟件的時候，只考慮買先考勤和人事資料管理模塊，而這個模塊你比別人做得好，你就可以把他當作子彈頭產品，你可以把這個模塊免費送給他。”

 

  “那我們不是虧大了？” 張總說。

 

  “會虧嗎？你可不可以跟客戶這么說：某某經理，貴企剛好是我們公司第1萬名客戶，我們公司決定免費贈送你這套市場上最強大的，價值5萬塊的考勤和人事資料管理軟件，完全免費贈送你使用，而且為你提供一年的服務，你只需要支付我們工程師上門實施軟件和輔導費用就行了，工程師上門實施輔導費用大約250元/人，我們會派2個人上門實施輔導10個工作日，共計5000塊，某某經理，你看如何？”

 

  “恩，這種情況下，他們一般無法拒絕！” 張總說。

 

  “對啊，先讓他們踏進這個門檻，讓他們先接受你的產品和服務，然后利用承諾一致的原則，你就可以每年收取服務費，你的工程師上門服務的時候，是不是就可以持續的向他們推介你的升級服務？銷售你的其他模塊？你的培訓服務？你的軟件開發服務？你的硬件設施？這些都是你的后端利潤”。

 

  “這就是控制而不擁有的道理。如果企業不購買你的后期產品和服務沒關系，你還有每年的服務費啊，你的工程師每年的工資不就有著落了嗎？你還可以在后臺不斷的彈出信息，推出升級版讓他們不斷升級，對不對”。

 

“明白了！”張總說。

 

“我再給你出一個注意，你完全可以把你的子彈頭產品買給代理商和合作商，讓他們去幫你銷售的子彈頭產品，按我們剛才說的方法，免費送給客戶，收上門實施費用就好了，把費用全部讓給你的代理商，這樣你連實施工程師都不用養了，把焦點放在軟件研發升級和后端營銷上。”

 

  “但是，要記住一點，你應該是站在為客戶解決問題的角度上去做你的后端營銷，千萬別硬推，否則，只會得罪的你客戶，要懂得能忍的人才能成大事。”

 

“太棒了，老師，我們就這么干了”。

 

 后來，這個學員告訴我，回去后他就給各業務經理分析客戶資源，下達銷售任務，僅1個月就送出了237套軟件，每套軟件實施費用5000塊，他的軟件實施行程已經排到3個月了，工程師實在無法應付，他只能把子彈頭產品外包出去。

 

 親愛的朋友，從這個案例當中，你有什么樣的收獲呢，不妨發表下你的心得，讓大家學習借鑒下！

 

 接下來的時間里，我會不斷的分享不同的營銷策劃案例，這些案例你在哈佛管理學或其他的營銷課程或教程上根本看不到，因為那些教程是學院教授們會研究那些大公司成功或失敗模式后，總結出一套讓你無法操作的理論，他們給你做市場定位的時候更多是從4P出發給你做分析，因此對大多數創業中的企業來說，只是紙上談兵，根本無法操作。

 

 在這里，我跟大家是一種全新的營銷思維模式，我們會教你如何跳出產品和市場本身，借助杠桿力量，站在人性的角度去思考你的營銷策略和戰術。同時，在我每個案例中我們都利用多個人性心理特性進行策劃，在以后的案例中我們都會大量的用到，請注意舉一反三的去使用。