高檔翡翠的營銷策略方案

1．文化營銷

   中國有幾千年的玉文化歷史，翡翠文化也達600年之久，具有深厚的翡翠文化底蘊。但由于解放后至改革開放前三十多年前翡翠文化出現了“斷代”，改革開放后雖然部分企業也做過一些推廣活動，但至今仍一直缺乏專業的翡翠推廣機構，因此形成近十多年來傳統的翡翠文化一直被西方鉆石文化所滲透和占領的狀況。翡翠營銷最重要的一方面是翡翠文化的營銷。

 

   我們可以在企業內部成立專門的推廣中心，通過推廣中心加強翡翠文化知識的宣傳，普及翡翠文化知識。可以采取一些營銷方案，如：

   設計濃烈翡翠文化浸染的高檔賣場，裝修風格奢華大氣，使顧客在觀賞高端翡翠貨品的同時，品味源遠流長的翡翠文化；制作系列的翡翠宣傳資料，統一放在翡翠專營會所（店/柜）供顧客閱覽，努力營造賣場的翡翠文化氛圍，培養顧客對翡翠的興趣，逐步引導消費；設計制作關于翡翠的形象廣告，在會所（專店/柜）廣告片中播放等等。

 

通過跨行業公關活動，舉辦“珍品鑒賞會”等活動，推廣翡翠，普及翡翠文化，培育翡翠愛好者；舉辦 “收藏級翡翠巡回展”等公關活動進行展覽和銷售；例如某銀行VIP大客戶（月存款不低于50W以上）的答謝酒會，我們與其聯合做一些推廣活動，如珠寶SHOW等；與高端房地產項目開盤會合作珍品展示等活動，推廣品牌知名度，擴大潛在客戶群。

 

在會所、專賣店定期舉辦一年一度的“翡翠節”活動，與當地媒體合作（如電視臺、報紙等媒體）舉辦“翡翠文化沙龍”、“翡翠知識講座”、“翡翠收藏論壇”等活動；通過與電視臺、報紙等媒體合辦欄目介紹翡翠的產出、加工、鑒定、評估等知識，宣傳生動有趣的翡翠故事，讓翡翠文化深入人心。

 

2．品牌營銷

當今世界，是品牌制勝的時代，翡翠飾品作為一種高檔的奢侈品，顧客在購買時首先考慮的是品牌和信譽。近幾年來，在全國珠寶行業出現了很多知名品牌，有的已經成為中國馳名品牌。他們以良好的信譽、規范的服務、優良的商品品質和持續不斷的宣傳獲得了越來越多的顧客青睞，迅速獲得越來越大的市場份額，提高了品牌知名度。

 

但是，與國外的珠寶品牌相比，國內的較多品牌依然需要不斷努力提高品牌的知名度和美譽度，使品牌不斷深入人心，獲得更多消費者的認可。國內珠寶品牌存在行業內知名，消費者陌生；區域內知名、全國性不夠知名的問題，這充分說明品牌營銷依然是珠寶行業面臨的當務之急。

 

相比之下，翡翠行業更是缺少知名品牌。增強品牌意識，打造國內乃至國際知名的翡翠品牌，靠品牌來拓展市場，以市場來促進品牌建設，推動翡翠行業的發展是我們運營高端翡翠品牌的初衷和原動力。

 

知名翡翠品牌的打造是一個長期的過程，其中的一些因素非常重要：

誠信經營：高檔翡翠作為一種奢侈品，一般的顧客對其缺乏了解，對其鑒定知識、評估準則都一無所知，他們對商品的信任完全是建立在對政府接待辦（商場）信譽的基礎上（或對推薦人的信任），只有保證商品的品質，以玉德來經商，誠信經營才能提高品牌的信譽度。

 

明碼實價：翡翠行業目前最大的問題是高標價、低折扣，對顧客不夠誠信，造成許多客人因對價格無法把握而放棄購買翡翠，也有很多顧客因一次上當受騙而放棄了再次購買翡翠。相反一些翡翠企業卻以明碼實價嬴得了顧客的信任，獲得了較好的經濟效益和社會效益，為同行業做了一個典范。他們成功的經驗值得我們借鑒。

 

品牌的個性化：目前翡翠的品牌多缺乏特色，產品同質化現象普遍存在，需要將傳統的翡翠時尚化，根據不同的目標消費群來細分目標市場，專門設計不同主題的產品。我們定位高端翡翠品牌，目前在國內專營這個定位的品牌廖若晨星但市場需求旺盛，有較大的市場空間。我們需要將翡翠文化、人類情感、商品品質、產品特色、服務特色相融合，從中提煉出特色鮮明、魅力十足、可親可敬的品牌形象。

 

品牌宣傳：國內珠寶品牌普遍存在知名度不夠高的問題，原因有多方面，其中不重視宣傳，不重視品牌推廣是主要原因，只有不斷加強品牌宣傳，才能提高翡翠品牌的知名度，獲得更好的經濟效益。因高端翡翠交易金額大，單件產品成交價預計在十萬元以上，因此預期利潤可觀。我們可以從每年利潤收益中提取5-10%用于品牌宣傳廣告，即可獲得較好的效果。

渠道整合營銷：此銷售方式的目的是宣傳品牌，把高端翡翠品牌打進更多都市白領、社會名流的社交圈，比如EMBA財富俱樂部，都市精英俱樂部等，擴大品牌的影響力。

 

3．情感營銷

我們的品牌是一個優質的高端品牌，所有的客人非富即貴，因此我們需要建設一套優良的客戶服務體系，與客人盡可能多地互動，真正做到情感營銷，賦予品牌一種柔性的親密感：

  一、 建立一支穩定的高素質的銷售團隊。銷售團隊成員無論從外表上還是從專業知識水平上，都代表品牌的整體形象，因此需要格外精心地挑選和培訓。在此基礎上，建立良好的終端服務體系，規范標準化服務條例，提高終端服務人員的服務水平，讓真誠貼心的人性化服務感動消費者。

  二、通過舉辦沙龍、翡翠名流PARTY、文化論壇之類的活動，促進品牌服務人員與客戶的互動，不間斷地對銷售人員進行培訓，并根據客戶的需求、嗜好、品位、個性、身份等量身定做服務內容。

 

  三、建設一個客戶會員俱樂部，來維系品牌的忠實客戶群體，并不斷擴大客戶容量。還提供形式多樣的會員服務，讓會員能盡情享受各種的會員活動和優惠政策。

 

4．連鎖經營

連鎖經營方式是零售業的第三次變革，它具有降低商業投資風險、減少宣傳費用、降低經營成本、保證充足貨源、擴大銷售、建立標準化服務、樹立統一形象、加快零售商業科技進步、提高市場競爭力等優點，是目前最有效的經營方式之一。很多企業近年來積極開展連鎖經營，取得較好的成績，獲得空前快速發展。

 

目前一些翡翠品牌越來越為廣大消費者喜愛，但是存在銷售點少、網絡狹窄的問題，遠遠滿足不了市場的需求。只有選擇經濟發達、消費水平高、翡翠文化底蘊深厚的一些發達城市逐步建立更多的特許加盟店或直營店，才能進一步推廣規范化的服務，以優質天然、貨真價實的翡翠飾品，先進的管理模式和良好的品牌信譽不斷獲得更多消費者的青睞。連鎖經營一方面可以擴大翡翠的銷售網絡和市場占有率，另一方面了能不斷提高品牌的知名度，是翡翠營銷的重要手段。

 

5．貨品增值計劃

如前所述，目前市場上資金充裕的投資者將目光投向了翡翠投資和收藏行業。但因為市場上大量投資都翡翠知識普及程度較低，導致部分投資者對翡翠產生望而生畏的感覺，同時，由于業外人士投資翡翠變現較難，許多有興趣的投資者被拒之門外。

作為一個專營高端翡翠的品牌，要在業界樹立一定的權威性，在消費者中建立良好的口碑，必須有開放的眼光。我們可以考慮為購買高端翡翠的客人提供產品的增值計劃，如經過一定年限后加價回購產品、簽定保值協議等，甚至可以聯系國內外知名拍賣行，在客人有意愿銷售所購高端翡翠產品時提供橋梁作用，協助客人進行貨品拍賣。因高端翡翠行情連年看漲，貨品本身每年增值至少10%以上，因此企業本身并不存在風險。同時對于消費者，免除資金回籠的后顧之憂，縮小投資風險，增強對翡翠投資的吸引力，提升對品牌的信任度，并不斷提高對于品牌的忠誠度。

 

總之，翡翠品牌營銷涉及方方面面的內容，是一個規模龐大的系統工程。我們的目標是在行業內要做到專業、權威，在行業外要做到有相當的知名度和美譽度。要實現這一目標，只有做好點滴工作，才能促進品牌不斷發展繁榮。