藥品營銷策略：搶占終端市場的三種策略方法

 

城市：

 

♦城鎮(zhèn)社區(qū)服務站，街道醫(yī)院

 

♦民營醫(yī)院，專科門診(紅十字會、計生站等)

 

♦廠礦校醫(yī)務室、職工醫(yī)院

 

♦部隊醫(yī)院

 

鄉(xiāng)鎮(zhèn)：

 

♦私人診所

 

♦鎮(zhèn)衛(wèi)生院

 

♦鎮(zhèn)、村診所

 

♦鄉(xiāng)村赤腳醫(yī)生

 

購藥機制基本可歸為以下幾種：

 

1.藥品招標：部分國有衛(wèi)生院、社區(qū)服務站等國有醫(yī)療機構(gòu)

 

2.政府批定商業(yè)配送(兩網(wǎng)配送)：鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生所

 

3.藥房托管：鎮(zhèn)衛(wèi)生院

 

4.自主購藥：診所、私人醫(yī)院。

 

 

 

從現(xiàn)有產(chǎn)品群中選擇合適的產(chǎn)品群，抗菌素是必需的，而且最好針劑和口服劑都有。因為從我掌握的調(diào)研數(shù)據(jù)來看，抗菌素是目前第三終端使用最大的品類，其次是解熱鎮(zhèn)痛類。這些品種最好要有二十個以上，否則無法形成規(guī)模效應，也無法承擔營銷成本，因為第三終端的服務人群決定了它只能是普藥消費的主要市場，普藥的高同質(zhì)化使其產(chǎn)品利潤已壓縮到極致，如果沒有營銷規(guī)模，如何支撐得起營銷隊伍?

 

其實有一點必須注意，現(xiàn)在大家都嚷嚷著叫“第三終端”似乎“第三終端”還是一塊末普開墾的處女地，果真如此嗎?我看末必，第三終端一直存在，該用的藥一點也沒少用，只不過以往企業(yè)沒象現(xiàn)在這么關(guān)注而矣。隨便拿一家商業(yè)的銷售流向單來看，第三終端比比皆是。這么說都明白了，不是沒做，只不過以往都是靠商業(yè)來做，自己沒有親自做而已。為什么沒有親自做?利潤太低，養(yǎng)不起銷售隊伍嘛!所以我說，你要做第三終端可以，但請先想想你夠不夠格?如果沒有這么多合適的產(chǎn)品怎么辦?我勸你趁早不要趟這淌混水。

 

 

選好了產(chǎn)品就要重新理一下價格，太高的要降一點，否則無法參與竟爭，太低的要漲一點，否則無法保有利潤。這話說得很虛是不是?是虛，我也不知道應該訂什么價，因為我不知道你的生產(chǎn)成本，也不知道你的品牌如何，所以我只能告訴你，取同類品種中檔偏低的價格比較合適。

 

價格永遠是和品牌聯(lián)系在一起的，非常可樂賣不贏可口可樂是因為品牌不如人家，因此，如果你有一定的品牌，價格不妨高些，因為品牌是靠錢打造的。如果你沒有品牌，就只能靠價格優(yōu)勢了，當然前題是必須有品質(zhì)保障。

 

 

都知道第三終端點多面廣，因此做好第三終端的首要條件就是選好配送商業(yè)，商業(yè)就好比部隊后勤供給線，前方戰(zhàn)力再強，如果供給跟不上同樣無法克敵致勝。