某礦山機械銷售企業流程優化項目紀實

客戶行業  礦山機械銷售企業

 

問題類型 企業流程優化

 

【客戶評價】

外企企業蠶食著市場份額，上游企業自建銷售渠道，同行銷售企業激烈競爭，面對這樣的市場競爭，企業如何能夠在市場中取勝呢？華恒智信專家團隊對公司的分析和提供的咨詢幫助為我們公司的發展拓寬了思路。

 

在為期三個月的管理咨詢過程中，項目組專家按照我公司的管理需求，組織開展了大量的前期訪談、問卷調查、資料收集和分析、培訓與研討等工作，項目組專家憑借專業優勢和豐富的咨詢實戰經驗，對我公司進行了人力資源管理診斷，并提出了具體可行的實施方案。事實證明，方案中的PDA終端全覆蓋、完善流程和供應鏈管理、細分產品銷售系統這些診斷分析和項目建議對我公司的長遠發展有重要意義。

 

再此對華恒智信專家團隊做出的貢獻表示深深感謝！

 

——某礦山機械銷售企業總經理

【客戶背景和現狀問題】

A公司是一家專業礦山機械銷售企業，近年來，隨著能源價格的上漲，能源開發產業呈井噴的態勢，越來越多的企業投資礦山開采，礦山機械市場的需求旺盛，A公司步入了發展快車道，企業資產和人員規模迅速擴大。企業職工增加到4000多人，且70%以上的人員是銷售人員。經過10年的快速發展，該公司已一躍成為西北地區最大的礦山機械銷售企業。

 

 

 

A公司擴大銷售人員規模，其主要意圖是通過加強部署市場力量，以在礦山機械市場上占有更大的市場份額。而企業面臨的現實情況是，一方面，看到中國礦山機械市場的巨大需求，外資企業紛紛染指，意欲分得礦山機械市場的一杯羹。外資企業憑借著系統的企業文化和遠遠優于國內企業的管理水平優勢，在國內礦山機械市場上獲得了迅猛發展，并占有了一定的市場份額，其競爭力不容小覷；另一方面，國內的礦山機械制造企業也不甘心將大部分利潤讓給A公司這種銷售企業，他們憑借著專業生產制造等技術優勢，也意欲拋開銷售商，直接供貨給客戶，以實現利潤的最大化，所以他們紛紛加強終端銷售市場的建設，這對A公司將會是致命的打擊。

 

由此，我們不難發現，不斷擴大的市場需求，使得市場競爭形勢變得激烈起來。A公司，作為一家專業礦山機械銷售企業，其面臨的來自外資企業和上游生產商的雙重競爭壓力，使其穩固并擴大市場的愿望變得嚴峻起來。

【客戶自我診斷】

面對目前的處境，企業對自己的經營狀況進行了分析，并對存在的問題提出了自己的想法。客戶方認為目前企業面臨的最大的問題就是市場份額增長的速度放緩，客戶服務的技術水平有待加強。具體可以從以下幾方面進行改進。

 

對銷售人員實行外部競爭性的工資待遇。為了擴大市場份額穩固市場地位，企業加大對一線銷售人員的激勵力度。

 

調整組織結構，增設技術部，增強售后客服技術水平。為了與上游生產商進行技術優勢的競爭，企業通過設立技術部，高薪聘用專業技術人才。

【華恒智信問題分析】

對照客戶的自我診斷，華恒智信團隊認為只是單純的采用高薪激勵銷售人員和技術人員，一方面企業的經營壓力加大，銷售成本增加，不利于產品價格形成市場競爭力；另一方面，企業設立技術部只是注重維修技術人員，而這是治標不治本的方法，對于提高企業的市場反應能力沒有太大意義。所以針對A公司所面臨的市場競爭形勢，我們將從企業經營戰略、流程和供應鏈管理、組織結構和人才配置三方面給以詳實地解讀。

 

 

 

1、企業經營戰略。A公司作為一家專業礦山機械銷售企業，形成了以營銷為導向的經營理念。其目標客戶群主要是民營采礦企業，這些企業在選擇購買機械時主要關注于產品的價格。所以A公司要想穩固并擴大市場地位，就要關注目標客戶群的訴求——低價的需求，所以，公司應該在降低銷售成本上花大力氣。對于如何降低銷售成本，我們將要在產品運輸流程上進行分析。

 

2、流程和供應鏈管理。舉例來說，目前企業銷售的某一型號礦山機械產品從廠家購進價在30萬元人民幣左右，而加入一系列倉儲維護運輸成本，供應給客戶的價格就會在38萬元人民幣左右，我們粗略估算一下，由于倉儲維護和運輸過程成本的計入，市場價格比出廠價竟上漲了近27%。所以為了降低產品價格，應該在流程上進行優化，采用供應鏈動態管理，提高應對市場需求的反應速度，縮短訂單到交貨的間隔，優化物流系統，大力降低庫存成本。

 

3、組織結構和人才配置。目前，企業的人員規模龐大，是企業一項人力成本，要強化市場力量，降低人力成本就不太現實，與其壓低人力成本，不如優化人力成本，在現有人力成本情況下，在人員安排和薪酬設計上進行資源優化配置。面對上游制造商的制造技術優勢，企業應該注重自身技術人員的培養，以增強對客戶的及時反饋和服務的只能，同時減少對上游制造商的技術依賴。

【華恒智信解決方案】

通過對A公司所面臨的現狀進行的詳細分析，華恒智信顧問團隊提出了其對項目管理的一些見解。對于礦山機械銷售企業，面臨著來自外資同行企業和國內上游制造商的競爭，需要從兩方面進行改進完善。一方面，通過流程優化，加強庫存管理和供應鏈管理，來降低產品價格；另一方面，加強信息技術建設，吸收信息管理人才，差異化薪酬調動員工積極性，來強化企業技術和人才優勢。

 

 

 

1、在經營方面，實現PDA終端全覆蓋。為銷售企業的每個終端店面配備上PDA（Personal Digital Assistant）設備，提供記事、通訊錄、名片交換及行程安排等功能，通過這種數字工具輔助個人工作。這一項舉措，使得公司店面間的聯系加強，提高了對市場的快速反應能力。

 

2、在流程和供應鏈管理方面，細分產品銷售系統，更新現代通訊設備。A公司目前銷售2條生產線的產品，石料生產線和選礦生產線。不同的生產線配置不同的生產機械設備，企業應該細分兩條生產線產品的目標市場，針對不同的目標客戶群，組織不同的銷售團隊和銷售策略，實現對細分市場的占領。

 

3、在組織結構和人才配置方面，需要做到三點。設立多個標準化、統一管理的庫存中心，實現對市場的快速反應，降低庫存成本。依據企業目前的終端布局，設置多個標準化的中心庫房，實現市場訂單的及時處理，縮短從訂單——備貨——發貨——物流——客戶的時間。

 

設立IT部，實現企業供應鏈的信息化控制，提高客戶服務的能力。建立終端信息通訊設備和庫存中心信息系統，都對企業的信息安全管理提出了更高的要求，為此，企業設立單獨的信息技術部，配備信息技術人才，為企業的供應鏈和物流系統提供技術的支撐。

 

實行差異化薪酬。根據目前調查的情況，A公司內部員工的工作積極性不高。究其原因在于薪酬的區分度不高。薪酬的激勵作用大打折扣。不同職位等級和崗位特點的薪酬差異不明顯。為此，我們的建議是將內部員工薪酬分設5個等級，等級間合理拉開差距。在對銷售人員的績效考評指標中，一方面強調銷售業績，另一方面還要強調客戶維護的指標考核。

【華恒智信總結】

 

 

1、優化物流系統，降低庫存成本，增強產品價格競爭力

 

對于大型礦山機械企業來說，物流和庫存成本在銷售成本中占有很大的比重，要降低物流和庫存成本，需要引入信息化庫存中心。隨著計算機科學和自動化技術的發展，物流管理系統也從簡單的方式迅速向自動化管理演變。信息化的物流運輸和庫存控制幫助企業實現巨大的時間和空間效益。

 

2、調整組織結構，實現客服過程中的企業信息技術優勢

 

組織結構要根據企業目標、經營戰略和職能的轉換而進行相應的調整。職能化的組織結構依據職能模塊而設立。信息化管理職能的加強，需要企業結構上給予相應的調整，信息技術部的設立適應了企業物流和庫存系統的信息化，很大程度上強化了企業客服過程中的技術優勢。

 

3、差異化薪酬，調整績效考核指標，實現員工的有效激勵

 

薪酬是企業吸引、激勵和留住人才的手段，也是促進員工績效的重要方式。設計一個激勵導向的薪酬結構，要求綜合考慮影響薪酬的各項因素，有經濟環境、勞動力市場、行業特點等外部因素，還有企業薪酬戰略、企業性質、經營狀況和員工崗位特點等內部因素。具體薪酬設計一般應該遵循以下路徑：確定薪酬戰略——工作分析——崗位評價——薪酬調查——薪酬定位——薪酬結構設計——薪酬體系調整。在薪酬結構設計中，關鍵要確定好薪酬等級的數量，以及同一薪酬等級內的薪酬變動范圍。